第一百一十八章 技术推广

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    国际市场上，做工优良的有德国货；价格便宜的有日本货；不知所谓的有英国货……美国货只能谨守着高技术水平讨生活。

    詹森负责中国市场，向来是将自家的卖点夸大又夸大的。

    但是，再怎么夸张的说法，总不能脱离实际。

    见中国的油田公司高层询问，詹森犹豫之余，大力卷着大华实业的技术指标书，斟酌着道：“50万元购买进口设备，是足够了。”

    “你看。苏厂长，50万元都能买到进口货，你的机器价格，是不是太高了一些。”双排扣是向着苏城说话的，眼神却看向薛洁。

    薛洁猛然间有点紧张，好像担心被误会的感觉。

    耳边，却有和煦的声音传来：“詹森先生，在国际市场上，50万元，能买到更好的设备吗？”

    双排扣有点不满意：“怎么同样的问题，还问两遍？”

    苏城摆摆手，用英语又说了一遍。

    头脑清醒的人已经注意到了两次问话的焦点：“更好”。

    詹森做高端销售，是靠名声吃饭的，虽然无奈，还是回答道：“50万元，估计买不到更好的产品了。”

    他的翻译马上给出了准确的中文。

    双排扣“咦”的一声，此时才醒悟过来，自觉出丑，顿时默默不语。

    跟前都是明眼人，傻的连端茶倒水的机会都没有，自然听出了其中差别，同等质量下，没有哪家公司能开出更低的价格了。

    大港油田的领导问了一下自己的随从人员，也大声道：“詹森先生，大华的产品，在国际市场上，是什么等级？”

    “这个，我不方便评价。”詹森勉强笑道：“我不是专业的技术人员。”

    苏城自然无此顾忌，昂然道：“我们可以保证，在市场同类产品中，大华的产品是顶尖的，价格并不高，提供的售后服务则更好。”

    詹森听的一阵无语，暗想：你在本国销售产品，提供的售后服务当然好了。美国工程师从洛杉矶飞过来，机票都是成千上万的。

    机械制造业在本土的优势，完全可以抵消一层代差，苏城如果不是把利润值定的很高，他可以在各个层面完败哈利伯顿的同类产品。

    不过，这没有必要。

    哈利伯顿的产品，利润也有100%以上。聚合物驱是一种新技术，自然需要享有高利润率，即使在国际市场上以廉价著称的日本产品，利润率也超过了70%。这里面是包含着研发成本的。

    降低价格并不一定能够挑起价格战，反而容易让终端客户产生疑惑。在历史上，三星就是依靠提高价格，来实现品牌定位的。

    像是油田这种财大气粗的企业用户，往往并不会选择价格最便宜的机器。

    苏城向小杨使了个眼色，后者就带人涌入会场，分别接洽客户。

    詹森踌躇了一下，也来到苏城面前，一边观察机器，一边询问细节。

    他身边的两个大鼻子工程师，更是围着机器又敲又量。

    不少人都注意到了这一点。

    大鼻子们也不做掩饰。

    苏城故作不知，只与詹森交谈。

    他心里知道，大鼻子们是在研究异同点呢。若是其他中国人，此时估计会将老外当作友邦人士，大力帮助，浑不知他们私底下的秘密勾当。苏城从后世的大学毕业，却早知那公平正义下的蝇营狗苟，此时不去点破，也是自信他专利申请的够多。

    那400余项专利，花去了三四十万美元，又岂是敲敲量量就能偷走的。

    他们即使将机器买去拆开，估计最多也只能绕开三四成的专利。

    苏城可是把记忆里的同类产品，都给申请了一遍。

    约翰帕克看了一会，也靠近苏城，问道苏先生，您是否有海外代理公司？我们帕克公司专做石油服务代理商，您的机器若是交给我们独家代理的话，我可以包销20台。”

    包销是代理商最强大的武器，自发明以来，愈用愈广，最终连股票发行商都用上了包销战术。

    对苏城来说，包销20台，等于净赚800万元，轻松收回三分之二的投资。

    詹森不爽的瞅了约翰帕克一眼。哈利伯顿虽然财力雄厚，但他没有决定包销的权力，只勉力道：“苏先生，大华实业和我们哈利伯顿是合作伙伴公司，就全球销售渠道而言，我们哈利伯顿的分公司要多的多。”

    “但你们只会全力销售自己公司的聚合物驱设备。”约翰帕克不懂技术，但相当明白经营，乘胜追击道：“苏城先生，如果将贵方的设备代理交给哈利伯顿，会让他们形成利益冲突。我想，到时候除了客户点名之外，他们肯定会优先销售自己的产品，而不是合作伙伴的。”

    “哈利伯顿的产品有数万种，我们绝不会特意标明自己的产品，销售经理也是以客户需求为导向的，这一点，请相信我们的专业性。”詹森说着，道：“而且，我们只需要10%的代理金。”

    一旦讨论起价格来，帕克公司就没有优势了。约翰犹豫了一下，道：“我们包销40台，500万美元，虽然是15%的代理金，但中国有出口退税，想来苏城先生能赚到更多。”

    苏城对约翰帕克不由高看一眼，笑道：“你们要是能承接维修和质保，这个价格就可以了。”

    詹森急了，道：“苏城先生……”

    苏城挥挥手，道：“你们要是有兴趣的话，我们可以谈一下专利。聚合物驱设备一共涉及到472个专利，我看你的手下就挺有兴趣的。”

    他指的是正在敲打机器的两个大鼻子。

    詹森尴尬一笑，又问：“您愿意转让专利？”

    苏城摇头，道：“使用权。”

    詹森背后的哈利伯顿是一家技术狂公司，每年都要耗费数千万，乃至数亿美元收购各种小型技术公司，事实证明，他们的眼光向来不错，几十年来赚回了数百倍。

    以大华实业和大华实验室目前的水平，要将专利价值榨干，目前是做不到的，不如丢给哈利伯顿，让他们做出东西来全球售卖。

    詹森衡量得失后，道：“如果仅仅是使用权，公司不会给出太高的价格，苏城先生若有兴趣，完全可以考虑将专利转让给我们，自己保留使用权，我们一定可以给出一个令您满意的价格……”

    “我给你们中国地区以外的独家使用权。即使是中国地区，也只授权大华实业、大华实验室和胜利油田使用。”苏城说着缓缓道：“我想你们已经注意到了，我们的设备中使用了一些全新的设计，比如高压橡皮管的应用，如果你们看了专利文书，就会知道，要想绕过这些专利，成本是非常高的，获得这些专利，对你们下一代的产品有极大的帮助。

    所谓的高成本，对哈利伯顿来说算不了什么。他们花几百上千万攻关的项目太多了。当然，若是能省一些总是好的。詹森含糊的道：“这需要一段时间来评估……”

    “那就开始吧，我看你也带了人。”

    詹森闷闷的点头，将两个大鼻子招来，坐在一起，开始审查专利文件。

    四个老外坐在长条桌上的模样，顿时吸引了中国人的瞩目。

    1988年可谓是中国崇洋媚外到顶峰的年代。“美帝”的称呼是再也听不到了，对外国人的初步了解，也让大人小孩认识到，“外国的月亮比中国圆”是因为环保的缘故……

    不用他们打听，苏城首先与帕克公司进行了签约仪式。

    这让大庆油田的双排扣脸色讪讪。

    他想要买外国的机器，结果人家外国人买了苏城的机器。

    偏偏他也只有建议权，没有决定权，只能看着自己领导往跟前跑。

    到了晚饭时间，更有新消息传来。

    大华实业不仅与帕克公司签订了500万美元的包销协议，竟然还与哈利伯顿签订了360万美元的专利使用费合同。

    尤其是360万的专利使用费，几乎震傻了所有人。

    这是1988年。在1987年全年，全中国对外技术转让费也不过2亿美元，进口亦不过20余亿。

    像是百万美元级别的专利转让费，全国也揪不出几起，而且多是大型央企才做的到。

    这个晚上，许多油田领导，都碾转反复，睡不着觉。

    第三日，随着各家公司签约结束，大华实业向国内总计卖出了60多台聚合物驱设备。

    加上配套的3087聚丙烯酰胺，合同总金额超过了6000万元人民币。

    这么大的数字，让任何人都难以冷静，大家吵吵嚷嚷的要参观大华实验室，都想弄清楚，这钱是怎么变出来的。

    苏城自无不可。

    于是，一群人浩浩荡荡的前往采油工艺研究院，参观了三次采油所。

    苏城则在前面做介绍：“我们大华实验室，与三次采油所进行了一次技术合作，由油田出人，我们大华实验室出设备和资金，进行设备研发，最终，胜利油田可以免费使用这项专利成果，我们大华实验室通过转让专利来收回投资。”

    他说到这里，稍停了一下，才加重语气道：“我们大华实业准备，将这个项目向更广泛的地区推广。希望能和更多的研究机构，联合进行研发。”